İngilizce’de en güçlü iki kelime olarak karşımıza “free” ve “sex” gelir.
İkincisi biraz açık saçık gelsede ilki ile tüm markalar bize yararlanmamız gereken fırsatlar sunuyor.
“Free” – “Ücretsiz” Psikolojik etkisi
Davranış bilimleri uzmanı Dan Ariely Ücretsiz tekliflerin insanlar üzerindeki etkisini incelerken “Bunun bizi yukarı çeken duygusal bir reaksiyon olduğunu ve bize daha çok değerli olduğunu hissettiren bir duygu olduğunu keşfetti. Sıfırın insanlar üzerinde olumsuz herhangi bir etkisinin olmadığını bunun başlı başına bir kategori olsa da bizi farklı düşünmeye sevk ettiğini ekledi.
Ücretsiz tekliflerin özel bir çekiciliği vardır ve reklam ve pazarlamacılar tarafından ne sıklıkta kullanıldığını düşündüğümüzde gerçek olamayacak kadar iyi görünen tekliflere şüpheci yaklaşmamızı sağlamıştır.
Örneğin;
Ali Abdullah Claim It kurucusu ve CEO’su geliştirdiği uygulama ile her hafta çanta, çeşitli aperitifler biletler ve hediye kartları dağıtıyor.
Bir çok insan bu dünyada hiçbir şeyin ücretsiz olduğuna inanmıyor. “free” yani “ücretsiz” peşinden genellikle bir fiyat getirir. Bazı durumlarda ise Adınız,email adresiniz ve bir parça kişisel bilgilerinizin paylaşımını getirir.
2014 yılında müşteri deneyimleri firması SDL ‘in yaptığı araştırmada ücretsiz ürünler karşılığında ankete katılanların %55’i sosyal medyada markalar ile etkileşim haline geçmiştir.
Bu oran, pazarlamacılar için indirim sunmak alışveriş için dikkat çekmenin en kolay yolu olduğunu göstermekte olsada “ücretsiz” ‘in onları bu konuda daha zorlayıcı olduğunu göstermektedir.
2012 yılında Minnesota Üniversitesinden araştırmacılar iskontoya yönelik tüketici tutumlarını araştırdı.
Yaptıkları araştırmada sattıkları losyonun yanında ücretsiz olarak dağıttıkları ek bir ürün sayesinde %73 oranında daha fazla ürün sattı.
Ücretsiz şeyler ile indirim yapmanın daha güçlü bir duygusal tepkiyi tetiklediği ortadadır.
Markalar “Free” “Ücretsiz” ‘i nasıl paraya çeviriyor?
İşletmelerin kendi ürün ve servisleri için müşterilerinin ödemelerine ihtiyacı vardır. Oysa işletmeler müşterilerine ücretsiz şeyler sunuyor. Maddi kazanç için ücretsiz şeyler verilmesi mantığa aykırı gelebilir fakat markaların bunu paylaşmalarının 5 sebebi olduğunu kişisel finans yazarı Martha C. White şöyle açıklıyor.
- Tüketiciler her zaman daha fazla alma eğilimlidir.
- Tüketiciler daha sonra bu ürün için daha fazlasını ödemeye istekli hale gelir
- Tüketiciler için ürün ücretsiz olduğunda indirimli olduğundan daha değerli hale gelir.
- Markalar diğer malların satışı için bunu bir kaldıraç etkisi olarak kullanır.(100 TL ve yukarı için ücretsiz el çantası verilmesi yada 50 TL ve üstü için ücretsiz kargo gibi)
- Müşterilerin ağızdan-ağıza tanıtımı %20 daha etkilidir.
Sonuç olarak etkileyici bir biçimde müşteriler ücretsiz şeyler için ödeme yapar hale gelir.
2011 yılında Kantar Medya araştırma şirketinin 2500 online müşterisi üzerinde yaptığı araştırma ile ücretsiz kargo sayesinde %77; ücretsiz ürün olarak geri dönüşlerde ise %56 gibi bir oranda tüketicileri satın almaya daha fazla motive etme etkisi olduğunu ortaya konmuştur.
Tüm bu örnekler bugüne kadar en etkili motivasyon etkisi yaratan kelimenin “Free” “Ücretsiz” olduğunu ortaya konmuştur.
E-ticaret işletmeleri için ücretsiz teklifler sunmak kolayca ortalama siparişlerini ve markalarının yaşam boyu değerini arttırmanın en kolay yolu haline gelmiştir.
