Kıdemli Satış Pazarlama Uzmanından İletişim Stratejileri
Turgut Erkaynak : Pazarlama İletişim Stratejileri ve Yeni Medya Türleri
Günümüzde KOBİ veya büyük şirketlerin en büyük sorunlarından biri yeni bir Müşteriye ulaşabilmektir.
Herkes yoğun.. Kimse randevu vermek istemiyor ve B2B’de satın alma yapacak kurumlar büyük oranda dijital dünyada araştırma yapıp kararını çoktan vermiş de oluyor..
Her şeye rağmen Ticari Kurumlar var olma amaçlarını yerine getirebilmek için müşteriye bir şekilde ulaşmak ve ürün/hizmetlerini satmak ister.
Bu noktada,geçmişten bugüne kadar modası hiçbir zaman geçmeyen ve gelecekte de geçmeyecek olan sihirli bir araç kullanılır.
B2B veya B2C müşteri kitlesine ulaşırken iletişim en önemli araçtır.
Gelişen Teknolojinin desteğiyle İletişim ve iletişim stratejileri yoluna evrilerek devam ediyor.Geleneksel iletişim yöntemlerinin yanında markaların kullanabileceği birçok yeni İletişim Kanalı bir fırsat olarak oluştu.
Günümüzde, Bir marka sahip olduğu dijital elementleri ne kadar etkin kullanabiliyorsa müşteriye ulaştıracağı mesajı da o kadar etkili oluyor.
KOBİ veya büyük kurumlara kadar hepsi de doğal bir kaynak olarak bu iletişim kanallarından bazılarına sahip üstelik.
Peki kurumlara itibar yönetiminden,satışa kadar değer katacak bu iletişim kanalları hangileri?
- Markanın Kendisine Ait Medya
- Paralı Medya
- Kazanılmış Medya
- Paylaşılan Medya
Bugün sizlerle Markanın Kendisine Ait Medya hakkında paylaşımda bulunacağım.Bunun nedeni ise her kurumun öncelikle kendiyle ilgili bazı çalışmalar yaparak işe başlaması gerektiğine inanmam.
Kendi ödevini yapmadan, Müşteriyle nasıl iletişim kuracağını ve nasıl ulaşacağını,hangi mecrada hangi mesajı vereceğini belirlemeden,herşeyden önemlisi stratejisini kurmadan diğer iletişim kanallarını kullanmak anlamsız.
Plansız olduğu için de boş yere para harcamak,kötü marka algısı oluşturmak ve bilgi kirliliğine neden olacaktır.
İyi bir planlama ve iletişim stratejisiyle her marka kendi itibarını kendisi yönetebilir. Kendisine ait olan Medyada çok küçük bütçelerle paylaşılmak istenen hikaye istenildiği biçimde anlatılabilir.
Burada en önemli nokta içerik üretimidir.
Müşteri kazanmanın en iyi yolu içerik üretmektir.Kaliteli ve doğru içerik.
Sürdürülebilir kaliteli ve değer katan içeriklerle marka, hikayesine önemli ölçüde değer katıp,itibarını pozitif şekilde yöneterek müşteri tarafında alanında ilk akla gelen şirket olmayı sağlayabilir.
Markanın Kendine Ait Medya Mecraları ve içerik türleri
- Web sitesindeki içerikler
- Bloglar
- Faliyet gösterilen sektörle ilgili paylaşılan raporlar,
- İş Ortaklarına,Müşterilere yönelik düzenlenen webinerler,
- E-kitaplar,
- Çağın trendi videolar,
- Bültenler,
Hedeflenen doğrultuda kullanılabilecek araçlardır.
Kurum, müşteri tarafındaki pozitif algıyı yönetirken Kendine Ait Medya’da
- Müşteri Hikayeleri,
- Çalışan Hikayeleri,
- Konusunda Uzman olan kişilerden İçerikler
oluşturarak daha bütünleştirici ve katılımcı bir yol izlenmesi daha büyük kitlelere ulaşılmasında fayda sağlayacaktır.
İletişim mecralarını çeşitlendirmek olası bazı riskleri de ortadan kaldırılmasında yardımcı olur.
Örneğin,sosyal medyada yaşanacak bir kesinti,trend değişikliği,müşterinin farklı platformu tercih etmesi gibi durumlar şirketin içerik anlamında etkilenmemesini sağlar.
Daha sonraki yazılarımda yer vereceğim Paylaşılan Medya içerisinde yer alan Sosyal Medya, içeriğin saklandığı kanal değildir,farklı ortamda üretilen içeriğin dağıtıldığı platformdur.
Nihayetinde sosyal medya tercihleri hızlı bir şekilde değişebiliyor.Facebook’u yeni jenerasyonun tercih etmemesi gibi veya snapchat gibi bir anda ortaya çıkıp, hızla yükselen yeni mecraların müşteri etkileşimini değiştirebilmesi gibi. Hatta ve hatta yeni jenerasyonun daha çok Whatsapp gruplarına çekilerek Dark Social’ın büyümesinde etkili olması gibi.
Kendine Ait Medya’da en çok sevdiğim nokta,içerik tamamıyla kuruma ait.Kendiniz üretiyorsunuz,kendiniz yönetiyorsunuz ve paylaşıyorsunuz.Üretilen kaliteli içeriklerle web sitesine trafik çekerek yeni müşteri fırsat(lead)olasılığı da arttırılabilir.Zaten hedeflerden biri de budur.
Web siteniz,blogunuz için daha fazla nasıl trafik artırabileceğinizi öğrenmek için sizler için hazırladığım “Ücretsiz Trafik Artırma Tüyoları” Cheat Sheetini indirebilirsiniz.
Kendine ait Medyada,dikkat edilmesi gereken önemli noktalardan biri;örneğin web sitesinde , blogta içerik paylaşırken potansiyel müşteriler tarafından kolay takip edilebilir,bulunabilir şekilde sade bir yapı kurulmasıdır.
Sektör Lideri bir teknoloji şirketinde çalıştığım dönemde,B2C’ye yönelik online satış kanalını yönetirken çalışma arkadaşlarımla yaptığımız değerlendirmelerde web sitesindeki içeriğin müşteri açısından çok karışık ve aranan bilgiye ulaşma açısından zor olduğunu tespit etmiştik.Kullandığımız ölçme araçları da bu kararımızda önemli bir veri seti olmuştu.
Karışık ve ulaşım zorluğu,yeni potansiyel müşterilerin gelmesini etkilediği gibi,içerde kalma süresini,bilgilerin paylaşılma oranını ve daha bir çok konuyu da olumsuz etkiliyordu.Çok hızlı bir şekilde menüleri gruplandırmış ve sadeleştirilmiş bir yapı kurmuştuk ve faydasını da görmüştük.
Web sitesi gibi çok güçlü bir iletişim kanalını kullanırken beğendiğim bir diğer nokta da biraz önce bahsettiğim ölçülebilir olması. Kullanılacak bazı yeni nesil teknolojik araçlarla üretilen içeriğin ne kadar ilgi çektiği,okunduğu,müşterinin nereden geldiği ve nereye gittiği gibi birçok bilgiye ulaşılabilir.
Geleneksel yöntemlere göre en büyük farklılık burada.
Üst Yönetimler her zaman harcanan paranın karşılığını bir şekilde ölçmek ve yansımasını görmek ister çünkü Yönetim Kurullarında odak tamamıyla sayılardır ve “X kadar harcadık Y kadar geri dönüşü oldu”gibi sonuçlar gündemdedir.
Ölçülebilen ve izlenebilen içerik ve Medya Kanalı aslında çok önemli bir Karar Destek Aracıdır.
Daha doğru kararlar alınmasında hatırı sayılır bir taban oluşturur.
Üretilen kalite içerik firmalara birkaç alanda değer katar :
- Marka itibar Yönetimi
- Firma etrafında belirli bir topluluk oluşturulması
- Yeni müşteriler kazanarak satış arttırabilme imkanı
Türkiye’de bu çalışmaları yaparken hemen beklenen,ilk beklenen ne yazık ki Satış yapılması oluyor
İyi tasarlanmış ve tüm cihazlara hitap eden bir web sitesi firmalar için gerçek bir hazine gibidir.Raporlar,webiner kayıtları,videolar,bültenler,ürünler,e-kitaplar,satış destek araçları,broşürler,reklamlar,infografikler,Sık Sorulan Sorular,Ürün-Şirket Sunumları ve daha nice kıymetli içerik.
Markanın oluşturacağı olumlu algı bence çok daha önemli. Satış için sabırlı olmak, kaliteli içerik üreterek tohumlama yapmaya devam etmek günün sonunda daha çok kazandırır.
Potansiyel müşteriler yeni ve ilginç içeriklerle beslemeye devam edildiği sürece funnel içerisinde aday durumunda olanlar müşteriye dönüşecektir.
Bu çalışmaların ve sürecin bir yatırım aracı olduğu unutulmadan,istikrarlı bir şekilde iletişim stratejisinin ve programının devam ettirilmesi durumunda orta ve uzun vadede getirisi çok daha büyük olacaktır.
PS:Yazının PDF versiyonunu buradan indirebilirsiniz.
Bir başka yazımda görüşmek üzere.
Zamana değer katmak amacıyla…
Sevgi ve Saygılarımla,
Turgut Erkaynak Teknotalk yazıları için tıklayınız. Pazarlama İletişim Stratejileri ve Yeni Medya Türleri
