Geleneksel Satış Öldü mü?

Geleneksel Satış Yöntemlerini Kullanan Kurumlar ve Satış Temsilcileri Neden Değişmeli ? Satış ve Pazarlama Neden Hizalı Olmalı? Geleneksel Satış Öldü mü?

Bu yazıda, biraz pazarın durumu biraz da global dünyadaki durum ile ilgili birkaç önemli bilgiyi paylaşmak istiyorum.

Bu arada yazının tamamı mail grubuna özel olarak burada. Hiç bir linke tıklamadan sonuna kadar okuyabilirsiniz.

Son yıllarda, B2B Müşterilerin satın alma yolculukları önemli ölçüde değişti. Yani peynir artık her zamanki yerinde değil. Peynirin yerinde olmaması rekabet ortamında ne anlama geliyor ?
(Geçen yıl bu konuda kısa bir video hazırlamıştım. Buradan izleyebilirsiniz)

Bazı global raporlarda çok önemli bilgiler yer alıyor. Örneğin;

 B2B ürün/hizmet alanların % 68’i ön bir satış desteği olmadan tek araştırma yapmayı tercih ediyor.

İşte bu noktada kurumlar için yoğun rekabet ortamında Pazarlama İletişim Kanalları ve içerik üretimi son derece önemli bir hale geliyor.

Eğer yeterli ve doyurucu içerik üretimi yoksa kurumun online görünürlük ve varlığı zayıfsa rekabette geriye düşülmüş demektir ve potansiyel fırsat çıkmaz.

 Satış ve Pazarlama’nın doğru hizalanması son derece önemlidir. Çünkü olası olumsuz etkileri ortadan kaldırır ve ortaya satış verimliliği daha yüksek organizasyonlar çıkarır.

Gittikçe daha fazla sayıda müşteri alım sürecinde kısa liste oluştururken alternatiflerinin olduğunu ve bu süreçle kendisinin başa çıkabileceğini düşünüyor.
(%68 -Son 2 yılda %15’lik artış var- Forrester 2017 küresel B2B alıcı anketi)

Dolayısıyla Satış’ın Pazarlamaya yakın olması ve Lead kaynaklarıyla ilgili ortak akıl kapsamında birlikte çalışmaları son derece önemlidir.

 Satıcılar için kötü olan haber ise tek başına online araştırma yapan bu alıcıların kendilerini eksik hissetmemesi ve % 62’si tamamen dijital içerik ile kısa liste belirleyebileceğini düşünüyor.
% 60’ı ise 1. bilgi kaynağının bir satış temsilcisi olmadığı belirtiyor.

Ticari şirketlerinin hepsinin amacı para kazanmaktır. Dolayısıyla satış yapmalı ve kar elde etmelidir.Aksi durumda doğal olarak hayatta kalamaz.

Tüketicilerin, bugün alışveriş yapma şekilleri, 20 yıl öncekinden çok farklı. Ancak, birçok şirket, 20 yıldan fazla bir süredir değişmeyen satış stratejilerini/yöntemlerini kullanmaya devam ediyor.

Satış artık sadece bir sayı oyunu değil, tüketiciyi anlama ve değer üretme oyunu. Müşteri memnuniyeti ve ağızdan ağıza pazarlama yöntemlerinde gördüğümüz gibi, ilişki ve iletişim yönetimi satışları her zamankinden daha fazla artırabilir ve müşteriler şeffaflık bekler.

Gerçek şu ki, dijital çağdayız ve burada sır yoktur.

Geleneksel Satış Yöntemleri, tüketicileri ürün hataları konusunda şeffaf olmadan satın almaya zorlama eğilimindedir. Önemli olan sadece satıştır ve skordur.
Modern Satış Yöntemi ise dijital çağda hiçbir sır olmadığının farkındadır ve bilgi erişilebilir olduğunu, tüketicileri istedikleri her şeyi bulabildiğini, bu yüzden onlara yardım edebilecek kişi olması gerektiğini bilir.

Bir şirketin sahip olduğu kaynaklarını doğru bir şekilde de yönetmesi gerekir.

Tam da bu noktada, geleneksel Yöntemler ile müşteri kazanma yolunu seçen kurumlar belki satış yapıyor ancak eski ve maliyetli yöntemler nedeniyle çok daha kârsız satış yaparak bedelini ödüyor olabilir mi ?
Rakiplerinden bazıları ise Modern Satış Yöntemlerini benimseyerek onlardan daha az satış yapmalarına rağmen karlılıkta çok daha fazla kazanıyor olabilir mi?

Bilişim ve Telekomünikasyon sektörlerinde yaklaşık 20 yıldır olan bir profesyonel olarak rahatlıkla söyleyebilirim ki sorunun cevabı evet.

Hiçbir katma değer üretmeden ve müşteri tarafında eğitici ve sektörün de büyümesine pozitif katkı sağlayacak çalışmalar yapmadan sadece fiyat odaklı iş yapmaya çalışan firma sayısı oldukça fazla.

Çalışanlarını eski satış yöntemleriyle yoran, modern satış tekniklerine uygun potansiyel müşteri çıkarabilecekleri, social selling çalışmalarını güçlendirecek global bir platform üyeliği sağlamayan, cold call aramalarıyla marka imajlarını da olumsuz etkileyen firmalar orta ve uzun vadede kapandığı gibi sektörlerinde ayağındaki prangalar konumunda.
Bu firmaların iş ilişkisi kurup zarar verdikleri müşteriler nedeniyle, ne yazık ki işini doğru ve yüksek kalitede, değer odaklı satış yaparak ve müşterileriyle uzun vadeli çalışma hedefinde olan şirketler ve sektörler de olumsuz etkileniyor.

Durumu toparlanmasının bedelini ise müşteri ve firmalar zaman/maliyet olarak ödemek zorunda kalıyor.

Modern Satış Yöntemlerini benimsemiş firmaların müşterileri satış aşamalarına daha sıcak davranıyor, çünkü süreç daha orijinal. ve sürece katılan herkes için bir kazan-kazan.

Bir başka konu ve yazıda görüşmek üzere.

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak