Satış Çalışanlarına Daha Çok Satış için Öneriler
Turgut Erkaynak’ın bu haftaki yazısı: Satış Çalışanlarına Daha Çok Satış için Öneriler…
📌 Pazarınızı Anlayın
Her şeyden önce, kime ne sattığınızı ve pazarın nasıl göründüğünü anlamalısınız. Pazardaki oyuncular, rekabet durumu, ürün-hizmet kırılımları.
Aksi taktirde etkili bir satış profesyoneli olamazsınız. Sadece müşteri adlarını, unvanlarını, şirket adlarını, web sitelerinin URL’lerini ve e-postalarını bilmek asla yeterli değildir. Müşterilerinizi nelerin tetiklediğini gerçekten anlamalısınız.
📌 Yüksek Kalitede Potansiyel Müşteri Oluşturun
(Yüksek Kalite adaylar için #LeadGeneration sürecinizi analiz edin)
Gelişen Teknoloji ve mobilite ile birlikte Müşterilerin satın alma yolculukları ve karar verme süreçleri derinden değişiyor. Müşteriler eski oldukları yerde değil. Dolayısıyla satış çalışanlarının potansiyel müşteriye ulaşacak ve yüksek kalitede aday çıkaracak yeni yollara ihtiyacı var.
Dijital Pazarlama Araçlarının gelişimiyle birlikte bu aday müşterilere ulaşabilmek ve onları ihtiyaçları doğrultusunda içerik olarak besleyebilmek ve ardından da yüksek kalitede müşteri adayı haline getirip ardından da müşteri yapabilmek mümkün. Geleneksel bir satış çalışanı olmak yerine Pazarlama şapkalı modern bir satış çalışanı olmak ve rekabette öne çıkabilmek ise son derece önemli.Bu nedenle iyi bir satış çalışanı olmak istiyorsanız Yeni Nesil Pazarlama araçlarını ve kavramlarını işinizi daha iyi yapabilmek adına en azından temel düzeyde bilmek durumundasınız.
📌 Satış Odaklı Olun
Bir şirketin varoluş amacı para kazanmaktır yani satış yapmaktır. (eğer kar amacı gütmeyen sosyal bir organizasyon değilse) Dolayısıyla sadece satış departmanının değil tüm şirketin satış odaklı olması ve böyle bir kültüre sahip olması gerekir.
Bu noktada tabi ki, tüm dünya satış departmanı etrafında dönsün demiyorum ancak her çalışanın bireysel veya kurumsal bulunduğu ortamlarda potansiyel müşteri fırsatlarını değerlendirmesi ve sonuçta şirket için daha fazla gelir elde etme olasılıklarını kaçırmaması günümüz yoğun rekabet ortamında gereklidir.
📌CRM Platformlarını Etkin Kullanın & Verilere Odaklanın
( CRM altyapısının Pazarlama faaliyetleriyle entegre çalışmasını talep edin. Unutmayın ki entegre çalışan bir platformda, potansiyel müşterinin,
✅ Hangi içeriklerle nasıl etkileşimde bulunduğunu,
✅ Hangi Blog yayınlarını okuduğunu,
✅ Hangi sayfaları ziyaret ettiğini,
✅ Hangi e-postaları açtığı gibi
potansiyel müşterinin satın alma yolculuğunda nerede olduğunu öğrenebilir ve aksiyonlarınızı bu bilgiler ışığında belirleyebilirsiniz. Böyle pipeline management aşamalarında bir satışın döngüsünü oldukça kısaltabilirsiniz.
Eğer CRM platformunu etkin kullanmazsanız ve entegrasyon talebinde bulunmazsanız bu direkt olarak sizin başarı oranınızı düşürür .
Hubspot State Of Inbound 2017 raporunda satış çalışanlarına önemli bir soru yöneltmişler :
Mevcut CRM sistemini kullanırken yaşadığınız en büyük zorluklardan biri nedir?
% 23’lük bir oranla verilerin el le giriş yapılması ve %17 ile diğer sahip olunan araçlar ile entegrasyon eksikliği olması ön plana çıkan noktalar olmuş.
📌 Potansiyel Müşterinizi Etkin Dinleyin
Müşteri Adaylarınızın ağzından çıkan her bir söz önemlidir ve sizi satışa yaklaştırır.
Bu nedenle “miş” gibi yapmadan son derece etkin bir şekilde dinleyin. Emin olun konuşmaların arasında işinizi kolaylaştıracak çok değerli bilgilere sahip olacaksınız 😉
📌 Faydalara Odaklanın & Duygusal Bağ Kurun
Satış yapmak istediğiniz potansiyel müşteriyi sizin dışınızda da bir çok kişi ve kurumunun aradığını, ziyaret etmeye çalıştığını ve hatta ettiğini sakın unutmayın.
Bu nedenle, potansiyel müşterinizle konuşabilme veya yüz yüze görüşebilme şansı yakaladıysanız bu şansınızı çok iyi değerlendirmeye çalışın.
Bu noktada Hubspot State Of Inbound 2017 raporundaki bir veri son derece önemli.
Satış ve Pazarlama Çalışanları üzerinde gerçekleştirilen bir anket sonucuna göre,
2-3 yıl öncesine göre satış sürecindeki daha da zorlaşan aşama hangisidir?
sorusuna %38 gibi önemli bir oran müşteri adaylarının cevap süreleri olarak paylaşmış. Dolayısıyla, müşteriyle görüşme şansını mutlaka iyi değerlendirmeniz gereklidir.
Ürün veya hizmetin özelliklerinden bahsetmek yerine müşteriye sağladığı faydalara odaklanın ve duygusal bağ kurmaya çalışın.
Nasıl mı? Müşteri adayınız sizinle görüştüyse ilgili alanda çözmesi gereken bir problemi vardır. Problemini ve süreçlerini anladığınızı ve nasıl çözeceğinizi, hayatlarını nasıl kolaylaştıracağınızı anlatın.Emin olun, ilgi göreceksiniz 😉
📌 Her Toplantıyı Bir Eylemle Sonlandırın
Toplantı biterken veya ayrılırken, “Bir sonraki adımlarımızı takip edeceğim” gibi bir şey söylemek yerine, tam olarak toplantıda henüz bitmemişken orada bir sonraki adımınızı oluşturun ve müşteri adayınızla birlikte eylem planınızı belirleyin.
Böylece, müşteri adayınızın sizi son derece profesyonel bulmasını ve rakiplerinizden daha farklı değerlendirmesini sağlayabilirsiniz. Pozitif bir algı yönetimi yapabilirsiniz. Satış dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz.
📌 Pazarlama Ekibine Yakın Olun
Satış sürecinde, pazarlama ekibinizi kendi avantajınıza kullanın. Onlarla potansiyel müşterilerinizin ne dediği ve hangi geri bildirimleri verdikleri hakkında konuşun. Örneğin,paylaştığınız bir içeriğe iyi yanıt verdiler mi? Ya da katıldıkları bir web seminerinden hoşlandılar mı?
Bu öngörüleri pazarlama ekibinizle paylaşırsanız, sizi daha yüksek ve daha kaliteli müşteri adayları ile besleyebilirler. S-Marketing kavramının avantajlarını sonuna kadar değerlendirin.
Günümüzde en zor noktalardan birinin Yüksek Kalitede Müşteri Adayı çıkartma olduğunu unutmayın.
Bu konuda yine Hubspot State Of Inbound 2017 referans raporunda önemli bir bilgi mevcut.
2015, 2016 ve 2017 yılları değerlendirildiğinde Satış Organizasyonları için en iyi potansiyel müşteri adayı kaynağı yine satışın kendisi olarak karşımıza çıkıyor.
Pazarlama kanalından gelen fırsatlar da son derece önemli. Bu nedenle bir satışcı olarak elinizdeki tüm kaynakları etkin olarak yönetmek ve her daim hayatta kalmak durumundasınız. Unutmayın ki bir satışçı ancak ve ancak sattığı zaman vardır…
Son olarak, bireysel olarak daha iyi bir satış profesyoneli olmayı hedefliyorsanız veya kurumsal anlamda satış ve satış kanallarınızı daha verimli yönetebilme arzusundaysanız Satış Koçluğu ve Satış Yönetim Danışmanlığı için hiç çekinmeden benimle iletişim kurabilirsiniz.
Bireyler ve Kurumlara sunduğumuz diğer hizmetlerimize buradan ulaşabilirsiniz.
Satış Çalışanlarına Daha Çok Satış için Öneriler
